Estimation des revenus potentiels des stratégies de contrôle à court et à long terme des taux de roulement des vendeurs

À propos de
l'événement

Le Département de marketing vous convie à une conférence de M. René Y. Darmon, professeur émérite de ESSEC Business School, Paris. La conférence présentera une étude portant sur les taux de roulement généralement élevés des vendeurs, qui engendrent d’importants coûts et affectent de façon différentielle plusieurs segments de la force de vente. Ces coûts directs souvent difficiles à estimer sont d’importants coûts d’opportunités moins visibles et donc souvent négligés par les gestionnaires. Cette étude propose, d’une part, un modèle analytique relativement simple permettant d’estimer les deux types de coût au niveau de chaque segment de vendeurs et, d’autre part, de mesurer l’impact de différentes stratégies à court ou à plus long terme en vue de choisir les méthodes les plus profitables de contrôle du roulement des vendeurs dans le temps. Une étude empirique pilote illustre ces concepts.

René Y. Darmon
ESSEC Business School, Paris
Professeur associé, Département marketing, FSA ULaval

René Darmon (Ph.D., Wharton School, Université de Pennsylvanie) a poursuivi une carrière d’enseignant, en particulier à l’Université Laval, à l’Université McGill à Montréal, puis à l’ESSEC Business School à Paris où il a occupé les fonctions de directeur de la recherche de 1992 à 2000 et de doyen du Corps professoral de 2000 à 2003. Il a également été président de l’Association française de marketing.  Ses recherches couvrent essentiellement le domaine du management des forces de vente et ont été publiées dans les plus grandes revues scientifiques en Amérique du Nord et en Europe.