Programme d'accompagnement pour les gestionnaires des ventes B2B

Le rôle de gestionnaire des ventes rime trop souvent avec cette sensation inconfortable de perte de contrôle sur son département des ventes, la réactivité primant sur la proactivité. Vous vous reconnaissez dans cette situation? Il est essentiel d’exercer la mainmise sur vos opérations, de votre mode de gestion générale aux performances de votre équipe sur le terrain.

Afin d’y parvenir, FSA ULaval présente un programme exclusif d'accompagnement, en collaboration avec Halifax Consulting, une firme internationale spécialisée en formation, en coaching et en consultation d’optimisation des ventes. Conçu pour stimuler la performance des gestionnaires ainsi que celle de leurs équipes des ventes, le programme a été élaboré par des experts cumulant plus de 20 ans d’expérience comme consultants, spécialistes stratégiques et conférenciers dans le domaine des ventes.

Avec vous, ils exploreront les meilleures pratiques d’affaires en gestion de la performance des ventes en 3 phases interactives: le diagnostic, le développement d’un département structuré et l’acquisition des compétences nécessaires à l’atteinte d’une gestion d’équipe des ventes robuste.

AVANTAGES DISTINCTIFS

• Approche d’accompagnement exclusive au Québec;
• Rencontres individuelles personnalisées d’une durée totale de 8,5 heures;
• Mise en place d’une solution optimisée et orientée vers des résultats commerciaux durables.

Objectives

À l’aboutissement du programme, vous aurez en main les outils pour mettre en place une solution optimisée et orientée vers des résultats commerciaux durables.

Objectifs spécifiques:

• Identification des points d’amélioration de votre fonction vente
• Maîtrise des meilleures pratiques d’affaires en gestion des ventes et adaptation à votre réalité
• Développement des compétences nécessaires à une saine gestion des ventes
• Optimisation du pilotage de vos résultats
• Progression vers une forme de leadership commercial

Formule pédagogique:

• Approche personnalisée

Vous effectuerez des tests scientifiques afin d’évaluer vos compétences en tant que leader ainsi que la maturité de votre département des ventes. Ce diagnostic servira à identifier les points forts de la structure sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour atteindre les objectifs spécifiques, ainsi que les chantiers à mettre en œuvre pour développer un département des ventes performant et robuste.

Afin d’assurer un suivi parfaitement adapté à votre situation, l’équipe de formateurs assurera un accompagnement individuel pour le développement d’une structure de vente performante.

• Analyse des meilleures pratiques

Le programme d’accompagnement inclut l'analyse des meilleures pratiques et la mise en place des solutions associées. Vous aurez l’occasion d’apprendre des stratégies éprouvées et de les appliquer à votre contexte professionnel.

• Interaction en direct

Les rencontres en direct prévues dans chaque phase du programme vous permettront d'interagir en temps réel avec les formateurs et les autres participants et participantes. Cela favorise les échanges d'expériences, les discussions et les apprentissages collaboratifs.

• Travail personnel

Le programme inclut des périodes de travail personnel pour réfléchir, mettre en pratique les concepts appris et approfondir votre compréhension des notions enseignées.

Target customers

Ce programme de formation s’adresse aux gestionnaires des ventes en B2B qui:

• gèrent une équipe de ventes, sur le terrain ou à distance;
• désirent acquérir des outils modernes et attractifs pour coacher et développer leur département des ventes et leur équipe, de manière à assurer la pérennité des performances de leur fonction vente.

En suivant ce programme, vous serez en mesure d’optimiser la mise en œuvre efficace d’une fonction vente performante, et ainsi de transformer vos objectifs en activités hebdomadaires grâce à une structure organisationnelle et des outils stratégiques.

En outre, vous perfectionnerez vos compétences de coach d’équipe afin de favoriser un encadrement des ventes optimal, tout en contribuant à instaurer une culture de vente durable et efficace fondée sur des objectifs définis.

Lancement du programme

Cette phase comprend:

Séance à distance de 1h (séance en direct)

Contenu:

1. Présentation du programme, des formateurs et tour de table des participantes et des participants
2. Attentes et questions des participantes et des participants
3. Test de connexion à la plateforme d’apprentissage en ligne

Phase 1 | Diagnostic des performances personnelles et de l’équipe des ventes

Cette phase comprend:

• Rencontre individuelle de 1h30 à planifier avec un formateur
• Environ 1h de travail individuel

Contenu:

Vous effectuerez d’abord le test psychométrique Atman Pro afin d’évaluer vos compétences de leader. Cette étape vous permettra d’identifier des variables intrinsèques à votre comportement de gestion: votre capacité d’apprentissage, votre personnalité, vos préférences et vos valeurs fondamentales.

Par la suite, l’outil d’analyse Venturi sera mis à profit pour évaluer l’indice de maturité de la fonction vente de l’entreprise. Cette approche établit les bases qui favorisent l’identification des améliorations stratégiques potentielles à apporter pour atteindre les objectifs de vente.

Par la suite, un formateur assurera un accompagnement personnalisé pour interpréter les résultats des tests psychométriques et l’indice de maturité. Des séances de coaching individuel sont prévues dans certaines phases du programme.

Phase 2 | L’architecte: structure du département des ventes

Cette phase comprend:

• 4 séances de 3h à distance

Contenu:

Cette phase est prévue pour vous offrir les outils nécessaires à l’atteinte d’une structure de vente orientée vers des activités hebdomadaires. Pour cela, vous construirez votre plan de vente avec le soutien des formateurs en suivant les grands principes des meilleures pratiques en gestion des ventes. Cette phase se découpe en 4 volets complémentaires:

1. Définition des objectifs de vente et identification des clients cibles;
2. Catégorisation des clientèles et processus de gestion par catégories de clientèles;
3. Mise en œuvre, tableau de bord et outils;
4. Proposition de valeur: par la clientèle et par l’interlocuteur ou l’interlocutrice.

Le livrable de cette phase sera votre plan de vente qui vous permettra de guider votre équipe vers des activités à forte valeur ajoutée pour vos clientèles actuelles et potentielles, pour votre organisation et pour votre équipe. Le tableau de bord vous permettra de mesurer les activités afin d’ajuster les actions et d’anticiper les résultats.

Phase 3 | Le coach d’élite: Passer de gestionnaire à coach

Cette phase comprend:

• 3 séances de 3h à distance (séances en direct)
• 2 coachings individuels de 2h chacun à planifier 
• 7h de travail personnel

Contenu:

L’objectif de cette phase est de vous permettre de mieux piloter les résultats, mobiliser et fédérer les énergies, de faire progresser vos équipes et de vous comporter en leader de l’équipe des ventes.

Nous vous proposons un parcours complet en format mixte comprenant de l’apprentissage en ligne, des rencontres de groupe à distance et du coaching individuel. L’état d’esprit de cette phase: travail d’équipe en codéveloppement et recherche de solutions à vos défis opérationnelles. Les méthodes proposées dans ce parcours ont aussi pour objectif de vous aider à mieux construire et suivre vos plans d’action dans la durée, et à mieux orienter votre management vers le coaching de vos équipes en performance commerciale.

Cette phase se découpe en 3 volets:

1. Négocier dans un contexte de vente:

• Un bon chef d’orchestre ou une bonne chef d’orchestre doit connaître ses partitions. Pour cela, les grands thèmes de la vente seront explorés, les techniques de différenciation et les stratégies de négociation pour protéger vos marges et conditions.

2. Adapter son style de management et renforcer la motivation de son équipe des ventes:

• Comment adapter votre management aux personnalités de votre équipe?
• Comment établir un diagnostic de la performance commerciale de votre équipe?
• Comment mener des entretiens de management à fort enjeu?
• Plan d'action pour la motivation;
• Combiner la gestion des performances, le contrôle et la motivation.

3. Développer les compétences et développer et communiquer votre projet d'équipe:

• Comment coacher, soutenir et débriefer au quotidien?
• Comment déployer des séquences de formation à la vente?
• Savoir structurer et communiquer votre projet;
• Animer des réunions commerciales dynamiques.

Vous aurez accès à 2 séances de 2h de coaching individuel avec votre formateur pour vous accompagner dans vos exercices individuels et dans la mise en œuvre de votre plan d’action.

Certification

Cette phase comprend:

• 2h à 4h de travail individuel
• 1h30 de rétroaction individuelle

Contenu:

L’objectif de cette dernière étape est de s’assurer de la compréhension et de la maîtrise de l’ensemble des notions qui auront été vues lors du programme, de manière que vous puissiez assurer la mise en œuvre de votre plan de vente. Grâce à un outil performant de micro-learning via un questionnaire intelligent, vous renforcerez vos acquis pour maximiser la profitabilité de votre investissement de temps pour votre organisation.

Nous finirons par une rencontre individuelle de 1h30, pour répondre à vos questions et continuer à vous accompagner dans la mise en œuvre de votre plan de vente.